中小企業を支えるマネージドセキュリティサービスのビジネスモデルと成長戦略を徹底分析しよう

中小企業を支えるマネージドセキュリティサービスのビジネスモデルと成長戦略を徹底分析しよう

株式会社バリオセキュアは、自社開発のセキュリティ機器と運用サービスを組み合わせ、中小企業を中心に幅広い顧客にセキュリティ対策を提供している企業です。2024年2月期の売上高は約26.4億円で前年からわずかに増加しており、その伸び率は0.23パーセント程度と横ばいに近い状況です。一方、営業利益は約5.2億円で、前年比では10.41パーセントの減少となっています。売上高が微増にとどまったのは、競合の増加や既存顧客のニーズ変化によって獲得が難しくなった可能性があり、営業利益の減少は運用コストや人件費などの固定費増大が影響していると考えられます。ただし、マネージドセキュリティの需要自体は市場全体として拡大が見込まれており、顧客企業からの継続利用が期待できるストック型の事業構造が強みになっています。今後は中長期的に企業のIT人材不足が続くと見られるため、導入ハードルの低いレンタルモデルと24時間監視を活かしたサービス拡張によって、安定的な業績向上を目指すことができるでしょう。

価値提案 株式会社バリオセキュアの価値提案は、IT人材不足の顧客企業を支援するマネージドセキュリティサービスに凝縮されています。自社開発のUTM機器をレンタル提供し、導入から運用・保守まで一貫してサポートすることで、顧客にとってはセキュリティ専門知識を社内に持たなくても安心して利用できる点が大きな魅力です。機器の販売ではなくレンタルという形態は初期コストを抑制できるため、中小企業にとって導入が容易になります。また、24時間365日の監視体制によって、潜在的なセキュリティリスクを早期に検知し、トラブルが発生しても迅速に対応できることが付加価値を高めています。なぜこのような形の価値提案が生まれたかというと、企業のセキュリティ対策に必要な人材やノウハウが不足しているという市場環境が背景にあり、ハードウェアと運用サービスをワンストップで提供することで、導入の敷居を下げながら、顧客満足度を高める差別化戦略を取っているからです。

主要活動
同社の主要活動は、セキュリティ機器の開発や製造、そして24時間監視・運用サポートを含むマネージドサービスの提供に集約されます。自社で開発したUTM機器「VSR」を核に据え、これをレンタル形式で提供する仕組みづくりがビジネス全体を支えています。さらに、専門技術を持つスタッフが常時監視・トラブルシュートを行う体制を整えており、ハードウェアと運用両面からセキュリティをサポートすることが特長です。なぜこうした活動が必須となったのかというと、市場からは「機器を導入して終わり」ではなく、「常時監視やアップデートまで行ってほしい」というニーズが高まっていたからです。IT担当者が少ない中小企業では24時間体制でのセキュリティ運用が難しいため、同社の運用サービスは市場要求に沿った形で成長を遂げています。

リソース
同社のリソースは、自社開発のUTM機器、専門的なセキュリティ技術を持つスタッフ、全国に展開するサポート拠点などが挙げられます。自社開発機器を保有していることで、必要に応じた機能追加やバージョンアップが行いやすく、顧客ニーズや脅威の変化に対して柔軟に対応できる点が強みです。また、24時間365日のサポートを実現するためには、夜間対応や緊急時の人員確保など人的リソースにも大きな投資が必要になります。なぜこのようなリソースの形態がとられているかというと、中小企業のセキュリティ運用をフルアウトソースしたいという要望に応えるためには、自社で開発・監視・保守まで行う総合力が欠かせないからです。自社資産を多く持つことで一気通貫のサービスを提供しやすく、信頼性の高いサポートを実現できるメリットがあります。

パートナー
同社は大手通信キャリアやIT関連企業との提携を積極的に行っています。通信回線やクラウドサービスなどを提供するパートナーと協力することで、顧客へのアプローチや付加サービスの拡充が可能になります。さらに、各地の販売代理店との連携により、全国的な販売網やサポート網をカバーしている点も特徴です。なぜこうしたパートナー戦略をとっているかというと、限られた自社リソースだけでは全国規模での迅速な導入やサポートを提供しきれないからです。大手企業との協業によるブランド力の向上、代理店経由による地域密着型の営業展開など、パートナーを活用することでサービス提供領域を広げ、顧客接点を増やす手法が選ばれています。

チャンネル
同社のチャンネルは、直接営業とパートナー企業を通じた販売の両面を活用しています。直販ルートでは顧客ニーズをダイレクトに把握できるメリットがあり、カスタマイズやアップセルなどを行いやすくなります。一方で、パートナー企業を通した間接販売では、代理店が独自のネットワークや既存顧客を持っているため、より広範な市場へのアプローチが可能です。なぜこのチャンネル構造にしているかというと、セキュリティ機器とマネージドサービスは導入ハードルがある分、信頼できる提携先による推奨が契約獲得につながりやすいからです。また、直販と間販を組み合わせることで、地域差や業種ごとの多様なニーズに柔軟に対応できる強みを形成しています。

顧客との関係
同社は長期契約をベースとした継続的なサポート体制を重視しています。顧客の多くが中小企業であるため、一度導入したセキュリティサービスを長期間利用する傾向が強く、定期的なコミュニケーションやレポーティングを通じて顧客ロイヤルティを高めています。なぜこうした関係性が重要になるのかというと、セキュリティ対策は一度導入すれば終わりではなく、常に最新の脅威や環境変化に対応し続ける必要があるからです。顧客としても、ベンダーを頻繁に乗り換えるコストが高いため、安定的にサービスを提供してくれるパートナーを選ぶことが多くなります。そのため、長期間にわたり密な連絡と迅速なサポートを提供できる体制が、顧客満足度と継続率の向上につながっています。

顧客セグメント
同社は中小企業を主な顧客セグメントとしていますが、大企業の部門単位で導入されるケースも増えています。中小企業では専門のIT担当者やセキュリティエンジニアを置くことが難しい場合が多く、導入から保守まで任せられるマネージドサービスの需要が高いです。一方、大企業では全社的な対策は別途設計されていても、支社や子会社ごとにセキュリティレベルに差があることがあり、そこを補完する形で導入されることがあります。なぜこのセグメント戦略なのかというと、中小企業のIT人材不足という構造的な課題に対し、安定したサブスクリプションモデルで応えることができ、さらに必要に応じて大企業の一部需要も取り込むことで売上増につなげられるからです。

収益の流れ
同社の収益の流れは、機器のレンタル料とマネージドサービスの月額料金が中心です。初期導入の負担を軽減することで契約を取りやすくし、顧客が継続利用する限り毎月一定の収益を得られるストック型ビジネスが特徴です。また、追加機能や運用レベルを上げるアップセルも見込めるため、長期的に収益を積み上げていくことができます。なぜこのような収益構造になったかというと、セキュリティサービスは一度導入すると頻繁に変更しにくく、顧客にとっても予算化しやすい定額料金が好まれるからです。企業側としても機器とサービスを一体で提供することで、解約リスクを減らしながら安定したキャッシュフローを確保できるメリットがあります。

コスト構造
同社のコスト構造は、自社開発機器の研究開発費、製造コスト、そして24時間監視やサポート人件費が大きな割合を占めています。マネージドサービスは人手をかけた運用が求められるため、技術者の確保や教育コストもかさむ傾向があります。また、大手企業との提携を維持するためのパートナーシップ関連費も発生します。なぜこうしたコスト構造を選んでいるかというと、サービス品質を維持・向上させるためには、専門性の高い技術チームと全国対応が可能なサポート網が欠かせないからです。コストは高めに設定される一方、ストック型ビジネスで長期契約を獲得できれば安定的な収益が見込めるため、サービス運営に必要な固定費を吸収しやすい仕組みになっています。

自己強化ループ
同社では、顧客の利用データや障害対応の履歴を積極的に収集・分析してサービス品質を向上させる自己強化ループが形成されています。具体的には、24時間監視や運用サポートのなかで蓄積されるトラブルシュートの事例やセキュリティのログ情報をもとに、機器のファームウェアアップデートや運用ガイドラインを随時改善しているのです。これにより、より的確で迅速なサポートが提供できるようになり、顧客満足度が向上します。そして、顧客企業が長期で利用を続けるほど実運用からのフィードバックが増え、サービス品質や機器の性能がさらに向上する循環構造ができています。新機能の開発や運用ノウハウの蓄積が進むほど、差別化要素が強まり、競合他社に対して優位性を保ちやすくなる点も重要です。このような自己強化ループによって、顧客との関係とブランド力が相乗的に高まり、安定収益と新規顧客の獲得が促進されていくのです。

採用情報
現時点では初任給や平均休日、採用倍率といった具体的な公開情報は確認されていません。ただし、セキュリティ業界は高度な知識が求められるうえに人材不足の傾向が強いため、今後もエンジニアやカスタマーサポート要員の確保に力を入れると予想されます。新卒採用だけでなく、中途採用でも専門性の高い人材を迎え入れることで技術力やサポート力を維持し、事業を拡大していく方針が見込まれます。

株式情報
同社の銘柄コードは4494で、2024年2月期の配当は実施されていません。2024年12月24日時点での株価は1株あたり546円となっており、株主還元は配当ではなく、事業拡大や開発投資に振り向ける姿勢がうかがえます。今後の配当方針や株価の推移は、マネージドセキュリティサービスの需要拡大や競合状況によって大きく変わっていくでしょう。

未来展望と注目ポイント
同社は自社開発の機器とマネージドサービスを組み合わせることで、IT人材不足が続く市場環境に確かな足場を築いています。今後の展望としては、クラウド環境やゼロトラストセキュリティの普及など、セキュリティ分野全体の技術トレンドに対応したサービス拡張が重要です。さらに、複数拠点やグローバルに事業を展開する企業に対して、統合的なセキュリティソリューションを提供できるかどうかが成長の鍵になると考えられます。また、競合企業との差別化を図るためには、迅速な運用サポートだけでなく、高度なデータ分析や脅威インテリジェンスを活かした提案力が求められるでしょう。大手パートナーとの協業や新規ソリューションの開発が進めば、さらなる契約獲得と売上拡大が見込めます。安定したストック型ビジネスを基盤に、時流に合った機能強化を図ることで、中長期的な業績向上と企業価値の向上につなげていく可能性が高いといえます。