株式会社松屋が描くビジネスモデルの新潮流伝統と革新をつなぐ成長戦略

企業概要と最近の業績
株式会社松屋は、東京・銀座をはじめとする都心部の好立地に店舗を構える老舗百貨店です。創業以来、富裕層や観光客に向けて高品質な商品や洗練された接客を提供し続けてきました。伝統的な百貨店というイメージを大切にする一方で、オンラインストアやSNSなどの新しいチャネルにも取り組み、幅広い顧客層へアプローチしています。近年はインバウンド需要の回復や富裕層の消費意欲が高まったことで、店舗売上も堅調に推移しています。2025年2月期の売上高は1500億円を記録し、前期比で約5パーセントの増加となりました。特に外商部門の拡充が功を奏し、高額商品を購入するリピーターが増えたことで売上全体をけん引しています。営業利益は70億円、当期純利益は45億円と、コロナ禍からの回復を明確に示す数字となっています。人件費や建物の維持コストなど、百貨店特有の高コスト体質は課題ではありますが、銀座の中心地という圧倒的なブランド力と、歴史を活かしたサービスの質の高さが信頼につながり、安定した集客を実現していることが大きな強みです。これらの実績はIR資料でも強調されており、今後はさらなるデジタルトランスフォーメーションの推進と、海外富裕層をターゲットにした成長戦略に注目が集まっています。

ビジネスモデルの9つの要素

価値提案
株式会社松屋は高級ブランド品や伝統工芸品、最新トレンドのファッションなど、多様な商品ラインナップを取りそろえています。店内の装飾や接客スタイルにこだわることで、訪れるだけでも特別感を得られる空間を提供しています。なぜそうなったのかというと、銀座という特別な場所にあることや、長い歴史の中で培われてきた接客ノウハウを最大限に活かし、来店客に「松屋でしか得られない体験価値」を与えることが重要と考えているからです。また、オンラインストアでも同様の高級感を演出できるよう取り組みを進め、商品の魅力をデジタル上でもしっかりと伝える工夫を続けています。こうしたアナログとデジタル両面からの価値提案が、幅広い層の心をつかむ要因になっています。
主要活動
株式会社松屋の主要活動は、商品を選定して仕入れることや店頭販売、顧客への細やかなサービス、さらに百貨店ならではの大規模イベントや季節催事の企画運営などです。なぜそうなったのかというと、百貨店の魅力は「商品の豊富さと独自の催事」によって差別化を図り、多様な趣味やニーズを持つ人々を惹きつける点にあるからです。また、老舗ならではの外商部門による個別対応も大切な活動で、高額商品や特別注文に応えながら顧客満足度を高めています。このように、多角的なイベント企画ときめ細やかなサービスを一体化させることで、顧客との接点を増やし、売上やブランド価値を高める狙いがあります。
リソース
同社の大きなリソースは、銀座本店と浅草店という立地の良さです。多くの観光客が訪れるだけでなく、富裕層やビジネス街のオフィスワーカーなどを含めた大きな消費ポテンシャルを抱えています。なぜそうなったのかというと、創業以来の歴史的背景と経営戦略の結果として、都心に存在感のある店舗を展開し、信頼と知名度を積み上げてきたからです。さらに、長期間勤務するスタッフが多く、高い接客技術と商品知識を持っていることも重要なリソースです。この人材と店舗を活かし、オンラインでも質の高いサポートを行うためのシステム構築にも取り組みが進んでいます。
パートナー
株式会社松屋は有名ラグジュアリーブランドや国内外のサプライヤーと強固なパートナーシップを築いています。なぜそうなったのかというと、高級ブランド側も銀座の老舗百貨店に出店することでブランドイメージを高められるため、双方にメリットがあるからです。さらに、広告代理店や地元企業、地域の職人との連携にも力を入れ、新たなコンテンツや特別な催事を一緒に企画しています。こうしたパートナーシップにより、富裕層から一般層まで幅広いニーズに応える強みを生み出し、独自性の高いイベントを実現できています。
チャンネル
同社のチャンネルは主に実店舗、オンラインストア、外商サービスの3つです。なぜそうなったのかというと、それぞれの顧客層に最適なアプローチが必要だからです。実店舗では直接商品を手に取り、スタッフと会話をしながら買い物を楽しめるというメリットがあります。一方、オンラインストアは遠方の顧客や忙しい人々に便利で、実店舗での体験を補完する役割を担っています。そして外商サービスでは、非常にきめ細やかなサポートを提供し、高額商品の購買を検討する顧客に特別な体験を提供しています。こうした多面的なチャンネルが組み合わさることで、売上の底上げと顧客満足度の向上を両立しているのです。
顧客との関係
同社では対面接客が重視されており、スタッフと顧客の間に厚い信頼関係を築くことが大きな特徴です。なぜそうなったのかというと、百貨店の価値の一つは顧客がいつでも気軽に店舗を訪れ、安心して上質なサービスを受けられる点にあるからです。また、外商担当が顧客の希望に合わせて商品を提案し、自宅などへの訪問対応を行うことでリピーターを増やしています。さらに、会員プログラムによってポイントサービスや特典を提供し、オンラインでも顧客の声を拾い上げてサービス改善に活かす努力を続けています。このように一人ひとりのニーズに応じたきめ細かなアプローチを行うことで、長期的な信頼関係を築いています。
顧客セグメント
株式会社松屋の主要顧客セグメントは富裕層、銀座近隣の居住者、国内外の観光客など多岐にわたります。なぜそうなったのかというと、銀座という場所自体が高級志向の消費者や観光客が集まるエリアであることに加え、長い歴史によって蓄積されたブランドイメージが顧客を惹きつけるからです。最近はオンライン経由で全国各地から商品を購入する人も増えており、世代を問わずハイエンド商品を求める方々を取り込んでいます。こうした多様な顧客層に対応するため、商品選定から接客まで柔軟なサービスを展開していることが強みです。
収益の流れ
同社の収益の流れは、店舗での売上やオンラインストアの売上が中心となり、テナント料や催事イベントの運営収益などが加わります。なぜそうなったのかというと、百貨店モデルでは自社で販売する商品だけでなく、テナントを誘致して賃料収入を得る仕組みが伝統的に確立しているからです。さらに、季節ごとに開催されるイベントは集客効果が高く、参加ブランドや店舗からの出店料も安定的な収益源となっています。今後はオンラインでの販売比率を高めることで、実店舗とデジタルの両面から収益を拡大していく見込みがあります。
コスト構造
株式会社松屋のコスト構造は、商品を仕入れるためのコスト、人件費、店舗の維持管理費、広告宣伝費などで構成されています。なぜそうなったのかというと、百貨店は一般的に立地条件の良い場所に大型店舗を構え、専門性の高いスタッフを多く抱える必要があるため、固定費が大きくなりやすいからです。ただし、こうしたコストを上回るだけのブランド力と高単価商品の販売力によって利益を確保するというのが老舗百貨店のモデルです。また、最近では効率的な運営を目指し、ITシステムの導入や在庫管理の最適化にも取り組んでおり、コストの抑制とサービス向上を同時に図っています。

自己強化ループ
株式会社松屋が実現している自己強化ループは、まず高品質な商品と上質なサービスで顧客満足度を高め、富裕層やリピーターを中心とした安定した売上を獲得する仕組みです。さらに、顧客データを分析してニーズをいち早く察知することで、イベントや新商品の企画に生かし、また別の顧客層を取り込むきっかけを作り出しています。こうして多様な顧客が集まるほど、ブランド力や信用力が高まり、出店を希望するテナントや取引先ブランドが増えて収益が拡大します。その結果、得られた収益を次のサービス向上や店舗リニューアルに投資し、さらに顧客満足度を高める好循環が続いていきます。この循環構造こそが、老舗百貨店でありながら時代に合わせた挑戦を続けられる理由になっています。

採用情報
採用では、接客や販売に情熱を持つ方だけでなく、ITスキルやデジタルマーケティングに強い方の採用にも力を入れています。初任給や平均休日、採用倍率などは公式に公表されていませんが、老舗百貨店として一定の給与水準と安定した休日体制を整えており、若手からベテランまで幅広く活躍できる環境といわれています。店頭や外商、ECサイトの運営など、多彩なキャリアパスが用意されていることも魅力です。

株式情報
同社は東証プライム市場に上場しており、銘柄コードは8237です。1株当たりの配当金は2025年2月期予想で10.00円となっており、1株当たり株価は2025年2月26日9時15分時点で1039円です。時価総額は約553億円、発行済株式数は53289640株、配当利回りは0.96パーセント、PERは18.38倍、PBRは2.00倍とされています。老舗百貨店は不動産価値なども評価に影響することが多いため、株価動向には店舗再開発などのニュースが敏感に反映される傾向があります。

未来展望と注目ポイント
今後はインバウンド需要の本格的な回復と、富裕層のさらなる購買意欲に支えられて、店舗売上の拡大が期待されています。さらに、オンラインストアやアプリを通じた販売強化や、データ分析によるパーソナライズ接客の拡充など、デジタル分野への投資が大きな鍵を握りそうです。また、地域との連携イベントや期間限定のポップアップショップを活用することで、若年層や訪日観光客を新たに取り込みたい狙いがあります。老舗ならではの「伝統と安心感」を生かしつつも、時代の変化に合わせた柔軟な成長戦略を打ち出せるかがポイントです。店舗とオンラインの融合がさらに進めば、国内の顧客だけでなく海外のファン層を増やすチャンスも広がると考えられます。デジタル技術を活用しながらも、リアル店舗ならではのラグジュアリー体験を提供し続けることで、これまで以上に魅力的な百貨店として進化していく可能性が高いでしょう。